El Global Technology Distribution Council (GTDC) ha presentado un estudio innovador titulado «Building the Optimal Distribution Strategy», diseñado para guiar a los proveedores tecnológicos en la identificación de la combinación ideal de socios de distribución. Este nuevo enfoque busca optimizar la cobertura de mercado y mejorar la rentabilidad en un contexto dominado cada vez más por tendencias como la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial.
Fruto de la colaboración entre los miembros del GTDC y bajo la dirección de Donna Grothjan, exresponsable global de canal y experta en estrategias de comercialización, el informe ofrece una exhaustiva evaluación de las necesidades del mercado y del canal. Grothjan subraya que uno de los principales desafíos para los proveedores es determinar la cantidad y calidad adecuada de alianzas necesarias para cumplir con sus objetivos comerciales, cuestión que el estudio aspira a resolver.
La distribución se mantiene como la táctica más rentable para los proveedores del sector. En un entorno dominado por la nube, tanto nuevos actores como empresas consolidadas ven en los distribuidores la opción más efectiva para evitar grandes inversiones en recursos y formación. Este método no solo maximiza el uso de los recursos disponibles, sino que también facilita la entrada en mercados emergentes.
Grothjan destaca que una de las responsabilidades más importantes de un líder de canal es garantizar un crecimiento estable y rentable. Por ello, desarrollar un plan óptimo de distribución debe ser una prioridad dentro de la estrategia empresarial. Los proveedores exitosos regularmente revisan sus objetivos y capacidades, asegurándose de que estén alineados con la propuesta de valor de sus distribuidores para conseguir resultados sostenibles.
Frank Vitagliano, CEO del GTDC, menciona que la alineación estratégica de alianzas clave y la adaptación a las capacidades de distribución son fundamentales. En mercados como la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial, la competencia es feroz y los distribuidores adquieren un papel crucial para las metas de crecimiento de los proveedores de tecnología.
El informe del GTDC propone varias prácticas recomendadas, que incluyen la alineación estratégica de la cobertura de distribución con los objetivos organizacionales, evitando el exceso de capacidad que pueda generar competencia interna. Se subraya la importancia de ver a los distribuidores como socios estratégicos y no solo como proveedores logísticos, capaces de contribuir al desarrollo del mercado y apoyar en la transformación digital.
Además, el GTDC resalta el papel de las plataformas digitales, las cuales abren nuevas oportunidades para el canal. Los proveedores pueden sacar ventajas de utilizar plataformas ya existentes o explorar nuevas para extender su alcance. Las estrategias deben adaptarse a las características únicas de cada empresa y la madurez del mercado, ya que no existe un enfoque único para todos.
Los interesados pueden acceder al informe completo y otros recursos valiosos en el GTDC Knowledge Hub, que ofrece información esencial sobre estrategias de distribución en el sector tecnológico. Como un consorcio que representa a los principales distribuidores tecnológicos a nivel mundial, el GTDC fomenta la creación de alianzas estratégicas, ajustándose a las cambiantes necesidades de proveedores, distribuidores y clientes finales.
